ルート営業と新規営業の違いを徹底比較｜既存顧客フォローと新規開拓の特徴
著者: MeTimeキャリア編集部営業職への転職を考えているけれど、「ルート営業」と「新規営業」の違いがよくわからないという方は多いのではないでしょうか。同じ営業職でも、既存顧客との関係を深めるルート営業と、新しい顧客を開拓する新規営業では、仕事内容や求められるスキル、働き方が大きく異なります。この記事では、2つの営業スタイルの違いを徹底的に比較し、あなたに合った営業職選びをサポートします。
ルート営業と新規営業の基本的な違い
営業職には大きく分けて「ルート営業」と「新規営業」の2つのスタイルがあります。まずは、それぞれの基本的な定義と役割を理解しましょう。
ルート営業とは｜既存顧客との関係を深める営業スタイル
ルート営業とは、すでに取引のある既存顧客を定期的に訪問し、継続的な関係を構築していく営業スタイルです。「ルート」とは「決まった道筋」を意味し、決められた顧客リストを定期的に訪問することから名付けられました。
主な役割は、既存顧客との信頼関係を維持・強化することです。定期訪問を通じて顧客のニーズや課題をヒアリングし、追加提案や新商品の紹介を行います。また、契約更新のサポートやアフターフォロー、クレーム対応なども重要な業務です。顧客との長期的な信頼関係が売上の基盤となるため、「深さ」を重視した営業活動が特徴といえます。
新規営業とは｜新しい顧客を開拓する営業スタイル
新規営業とは、まだ取引のない見込み客に対してアプローチし、新しい顧客を獲得していく営業スタイルです。テレアポ、飛び込み訪問、問い合わせ対応など、さまざまな方法で初回接触を図り、商談につなげていきます。
主な役割は、新しい市場や顧客を開拓し、売上の拡大を実現することです。ターゲットリストの作成、アポイント獲得、初回提案、クロージングまでを一貫して担当します。断られることも多く精神的にタフな面もありますが、成約時の達成感は大きく、「広さ」を重視した営業活動が特徴といえます。
2つの営業スタイルの本質的な違い
ルート営業と新規営業の本質的な違いは、「顧客との関係性」と「営業活動のゴール」にあります。
ルート営業は既に構築された関係性の中で、信頼を維持・深化させることが目的です。顧客はすでに自社の商品やサービスを知っており、営業担当者との関係もある程度できています。そのため、安定した売上を確保しながら、追加提案や単価アップを目指します。
一方、新規営業はゼロから関係性を構築することが求められます。顧客は自社を知らず、信頼関係もない状態からスタートするため、まずは興味を持ってもらい、信頼を獲得することが必要です。売上の「拡大」が主な目的となり、常に新しい顧客を探し続けることになります。
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業務内容の違いを徹底比較
ルート営業と新規営業では、日々行う業務の内容が大きく異なります。それぞれの具体的な仕事内容と、典型的な1日のスケジュールを見ていきましょう。
ルート営業の主な業務内容
ルート営業の業務は、既存顧客との関係維持と深化が中心です。
定期訪問が最も重要な業務で、担当顧客を月1回〜週1回のペースで訪問します。訪問時には、商品の使用状況の確認、新たなニーズのヒアリング、課題解決の提案などを行います。また、既存商品の追加発注や新商品の紹介、サービスのアップグレード提案なども担当します。
さらに、契約更新の手続きやアフターフォローも重要です。顧客からの問い合わせやクレームに迅速に対応し、満足度を維持することで、長期的な取引関係を構築します。訪問スケジュールは比較的予測可能で、計画的に業務を進められる点が特徴です。
新規営業の主な業務内容
新規営業の業務は、見込み客の発掘から成約までの一連のプロセスを担います。
まず、ターゲット企業のリスト作成と情報収集から始まります。業界や企業規模などの条件から見込み客を絞り込み、アプローチ方法を検討します。次に、テレアポや飛び込み訪問、メール営業などでアポイントを獲得します。アポイント獲得率は一般的に低く、多くの架電や訪問が必要です。
アポイントが取れたら、初回訪問で課題をヒアリングし、自社の商品・サービスがどう役立つかを提案します。その後、見積もり提示、条件交渉、クロージングと進め、成約を目指します。成約後は既存顧客としてルート営業に引き継ぐ場合もあれば、自分で継続フォローする場合もあります。毎日が新しい出会いの連続で、変化に富んだ業務内容が特徴です。
1日の業務スケジュールの違い
それぞれの営業スタイルにおける典型的な1日のスケジュールを比較してみましょう。
ルート営業の1日
- 9:00-10:00: 出社、メール・問い合わせ対応、訪問準備
- 10:00-12:00: 既存顧客A社・B社訪問（定期フォロー）
- 12:00-13:00: 昼食
- 13:00-16:00: 既存顧客C社・D社訪問（追加提案・契約更新）
- 16:00-18:00: 帰社、訪問記録作成、見積もり作成、翌日準備
- 18:00-19:00: チームミーティング、退社
新規営業の1日
- 9:00-10:00: 出社、テレアポリスト確認、架電準備
- 10:00-12:00: 新規テレアポ（50-100件架電）
- 12:00-13:00: 昼食
- 13:00-14:00: アポイント獲得先への訪問準備
- 14:00-17:00: 見込み客E社・F社訪問（初回提案・クロージング）
- 17:00-19:00: 帰社、商談記録作成、提案資料作成
- 19:00-20:00: 翌日のターゲットリスト作成、退社
ルート営業は訪問スケジュールが事前に決まっており、計画的に動けます。一方、新規営業はアポイント獲得の状況により日々のスケジュールが変動し、テレアポなどの地道な活動に多くの時間を費やします。
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必要なスキルと能力の違い
営業スタイルによって求められるスキルセットは異なります。それぞれの営業で特に重視される能力を理解しておきましょう。
ルート営業で求められるスキル
ルート営業で最も重要なのは、長期的な信頼関係を構築する能力です。
関係構築力として、顧客との良好な人間関係を築き、維持する力が求められます。定期的な訪問を通じて顔なじみになり、ビジネスパートナーとしての信頼を得ることが成功の鍵です。また、傾聴力も重要で、顧客の悩みやニーズを丁寧に聞き出し、潜在的な課題まで理解することが求められます。
さらに、問題解決能力も必要です。顧客が抱える課題に対して、自社の商品やサービスを活用した解決策を提案します。既存の関係性があるからこそ、深い課題まで踏み込んで提案できるのがルート営業の強みです。加えて、継続的なフォロー力も大切で、約束を守り、きめ細かなアフターサポートを提供することで、長期的な取引関係を維持します。
新規営業で求められるスキル
新規営業で最も重視されるのは、ゼロから関係を作り上げる開拓力です。
まず、アプローチ力が必要です。初対面の相手に興味を持ってもらい、話を聞いてもらうための工夫が求められます。断られても諦めず、次のアプローチ方法を考える柔軟性も重要です。また、プレゼンテーション能力も不可欠で、限られた時間で自社の価値を効果的に伝え、相手の心を動かす提案力が求められます。
そして、精神的タフネスも必要です。新規営業では断られることが日常的にあり、アポイント獲得率が低い時期もあります。それでもめげずに前向きに活動を続けられるメンタルの強さが成功の条件です。さらに、クロージング力も重要で、商談を成約に導くための交渉力や、適切なタイミングで契約を決める判断力が求められます。
共通して必要なスキル
ルート営業と新規営業の両方に共通して必要なスキルもあります。
コミュニケーション能力は営業の基本です。相手の話を理解し、自分の考えを明確に伝える力は、どの営業スタイルでも必須です。また、商品知識も重要で、自社の商品やサービスについて深く理解し、顧客の質問に的確に答えられる必要があります。
さらに、スケジュール管理能力も求められます。複数の顧客や案件を同時に抱えるため、優先順位をつけて効率的に業務を進める力が必要です。加えて、データ分析力も大切で、営業活動の結果を数値で把握し、改善策を考える力が成果向上につながります。
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メリットとデメリットの比較
それぞれの営業スタイルには、長所と短所があります。自分に合った営業を選ぶために、両面を理解しておきましょう。
ルート営業のメリット・デメリット
ルート営業は安定性と関係構築のやりがいがある一方で、成長の停滞リスクもあります。
ルート営業のメリット
ルート営業の最大のメリットは、安定した働き方ができることです。訪問スケジュールが事前に決まっているため、計画的に業務を進められ、残業も比較的少ない傾向にあります。また、既存顧客との信頼関係があるため、話を聞いてもらいやすく、精神的なストレスが少ない点も魅力です。
顧客と長期的な関係を築けることもやりがいの一つです。継続的な取引を通じて深い信頼関係が生まれ、顧客の成長に貢献できる喜びがあります。さらに、新規営業に比べて成約率が高く、安定した営業成績を維持しやすいことも利点です。未経験者でも比較的取り組みやすく、営業の基礎を学ぶのに適しています。
ルート営業のデメリット
一方で、ルート営業にはマンネリ化のリスクがあります。同じ顧客を繰り返し訪問するため、業務が単調になりがちです。また、新規開拓のスキルが身につきにくく、転職時に営業力の幅が限定される可能性もあります。
収入面では、インセンティブの割合が新規営業より低い傾向にあり、大幅な年収アップは難しい場合が多いです。既存顧客からの売上が中心となるため、個人の努力だけでは成績を大きく伸ばしにくい面もあります。さらに、顧客の業績や担当者の異動に左右されやすく、取引が突然終了するリスクもゼロではありません。
新規営業のメリット・デメリット
新規営業は達成感と成長機会が豊富ですが、精神的な負担も大きい営業スタイルです。
新規営業のメリット
新規営業の最大の魅力は、成約時の達成感です。ゼロから関係を築き、契約を獲得した瞬間の喜びは格別で、大きなやりがいを感じられます。また、営業スキルが短期間で大きく成長することも利点です。断られることが多い分、トーク力やプレゼン力、メンタルの強さが鍛えられます。
収入面では、高いインセンティブが期待できます。成果が直接報酬に反映されるため、頑張り次第で年収を大幅に上げることが可能です。さらに、毎日新しい出会いがあり、さまざまな業界や企業と関われるため、刺激的で変化に富んだ仕事ができます。将来的に独立や起業を考えている人にとっては、ビジネスの基礎を学べる貴重な経験になります。
新規営業のデメリット
一方で、新規営業には精神的なプレッシャーが大きいというデメリットがあります。断られることが日常的で、アポイント獲得率が低い時期はモチベーション維持が難しくなります。テレアポや飛び込み訪問は、精神的にタフでないと続けられません。
また、ノルマが厳しく設定されることが多く、未達成時のプレッシャーは相当なものです。成果が出ないと収入が不安定になり、生活面での不安を抱えることもあります。さらに、残業時間が長くなりがちで、ワークライフバランスを保ちにくい面もあります。新規開拓に集中するあまり、既存顧客フォローのスキルが身につきにくいという側面もあります。
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働き方と給与体系の違い
営業職を選ぶ際に気になるのが、働き方と給与体系の違いです。それぞれの特徴を詳しく見ていきましょう。
働き方の違い
ルート営業と新規営業では、日々の働き方に大きな違いがあります。
ルート営業は、訪問スケジュールが事前に決まっているため、計画的に業務を進められます。月初に訪問予定を組み、顧客との約束に基づいて動くため、予定外の残業は比較的少ない傾向です。定期訪問が中心なので、顧客との関係も安定しており、アポイントが取れないストレスもありません。ワークライフバランスを重視したい方には適した働き方といえます。
一方、新規営業は、日々のスケジュールが流動的です。テレアポでのアポイント獲得状況により、訪問予定が変動します。アポイントが取れない日は社内でリスト作成や架電を続け、取れた日は訪問に出かけるという不規則な動きになります。また、成果を出すために夜遅くまで提案資料を作成したり、早朝から架電準備をしたりと、残業時間が長くなる傾向があります。
給与体系とインセンティブの違い
給与体系は営業スタイルによって大きく異なり、収入の安定性にも影響します。
ルート営業の給与体系は、基本給の割合が高く、安定した収入を得られる傾向があります。インセンティブ制度がある場合でも、その比重は比較的低めです。月給25〜35万円程度が一般的で、年収は350〜500万円ほどになります。大幅な収入増は難しいですが、安定して生活設計ができる点がメリットです。
新規営業の給与体系は、成果報酬型が中心です。基本給は低めに設定され、インセンティブの割合が高くなっています。成約件数や売上高に応じて歩合給が支払われるため、成果を出せば高収入が期待できます。トップ営業マンであれば年収1,000万円以上も可能ですが、成果が出ない時期は収入が不安定になるリスクもあります。
ノルマとプレッシャーの違い
目標設定とプレッシャーの程度も、営業スタイルによって異なります。
ルート営業のノルマは、既存顧客からの売上維持と追加提案による売上増が中心です。前年比や前月比での目標が設定されることが多く、達成可能な範囲で設定されるケースが一般的です。既存の関係性があるため、ある程度の売上は見込めますが、大幅な目標超過は難しい面もあります。精神的なプレッシャーは比較的穏やかで、じっくりと顧客と向き合えます。
新規営業のノルマは、新規契約件数や新規売上高が中心です。月に何件の新規契約を取るかという明確な数値目標が課されます。目標達成のプレッシャーは強く、未達成が続くと上司からの指導や社内での評価低下につながることもあります。しかし、その分達成時の評価は高く、社内で認められる機会も多いため、競争を楽しめる人には向いています。
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それぞれに向いている人の特徴
自分の性格や志向性を理解することで、どちらの営業スタイルが合うかを判断できます。それぞれに向いている人の特徴を見ていきましょう。
ルート営業に向いている人
ルート営業に向いているのは、じっくりと人間関係を築くことが好きな人です。一度きりの出会いではなく、長期的に顧客と付き合い、信頼関係を深めることに喜びを感じるタイプに適しています。また、安定志向の人にも向いています。収入や働き方の安定性を重視し、計画的に業務を進めたい方にはルート営業がおすすめです。
さらに、傾聴力がある人も適性があります。相手の話を丁寧に聞き、潜在的なニーズを引き出すことが得意な人は、ルート営業で強みを発揮できます。加えて、コツコツと継続的に努力できる人も向いています。派手な成果よりも、着実に関係を深め、長期的に成果を積み上げることに価値を見出せる人に適しています。
新規営業に向いている人
新規営業に向いているのは、チャレンジ精神旺盛な人です。新しいことに挑戦することが好きで、失敗を恐れずに行動できるタイプに適しています。また、高収入を目指したい人にも向いています。成果主義の環境で、自分の頑張りを収入に反映させたい方には新規営業がおすすめです。
精神的にタフな人も適性があります。断られることに対して落ち込まず、すぐに切り替えて次のアクションに移れる人は、新規営業で成功しやすいです。さらに、変化を楽しめる人も向いています。毎日異なる人と出会い、刺激的な環境で働くことを好む人には、新規営業が合っています。将来的に独立や起業を考えている人にとっても、ビジネスの基礎を学べる貴重な経験になります。
あなたに合った営業スタイルの選び方
自分に合った営業スタイルを選ぶには、自己分析が重要です。
まず、「安定性」と「挑戦」のどちらを重視するかを考えましょう。安定した働き方や収入を求めるならルート営業、高収入や成長を求めるなら新規営業が適しています。次に、「深さ」と「広さ」のどちらに価値を感じるかを確認します。少数の顧客と深く関わりたいならルート営業、多くの人と出会いたいなら新規営業が向いています。
さらに、ストレス耐性も考慮しましょう。断られることへの抵抗感が強い場合はルート営業、プレッシャーをモチベーションに変えられるなら新規営業が合っています。迷った場合は、両方の営業スタイルを経験できる企業を選ぶことも一つの選択肢です。実際に体験することで、自分に合った営業スタイルが明確になります。
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まとめ:自分に合った営業スタイルを選んで成功への第一歩を
ルート営業と新規営業は、どちらも営業職ですが、仕事内容や求められるスキル、働き方が大きく異なります。
ルート営業は、既存顧客との長期的な信頼関係を構築し、安定した売上を維持することが目的です。計画的な働き方ができ、精神的なストレスも比較的少ないため、営業未経験者や安定志向の方に適しています。一方で、収入の大幅な増加は難しく、業務のマンネリ化リスクもあります。
新規営業は、新しい顧客を開拓し、売上拡大を実現することが目的です。成約時の達成感が大きく、高収入も期待できますが、断られることが多く精神的なタフネスが求められます。チャレンジ精神旺盛で、高収入を目指したい方に適しています。
どちらの営業スタイルが優れているということはありません。重要なのは、自分の性格や価値観、キャリアの目標に合った営業スタイルを選ぶことです。安定性を求めるか、挑戦を求めるか。深い関係を築きたいか、広い出会いを求めるか。これらの問いに向き合い、自分に合った営業職を選ぶことで、充実したキャリアを築けます。
営業職への転職を検討している方は、まず求人情報で「ルート営業」か「新規営業」かを確認し、自分の適性と照らし合わせてみましょう。可能であれば、面接時に実際の業務内容や1日のスケジュールを詳しく聞くことをおすすめします。自分に合った営業スタイルを選び、営業職としての成功への第一歩を踏み出してください。
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