営業の仕事内容を徹底解説｜1日の流れから業務の種類まで未経験者向けガイド
著者: MeTimeキャリア編集部営業職への転職を考えているけれど、「営業の仕事内容って具体的に何をするの?」「1日の流れはどんな感じ?」と疑問に思っていませんか。営業は企業の売上を創出する最前線の仕事であり、顧客のニーズを引き出して自社の商品やサービスで課題を解決する、やりがいのある職種です。
この記事では、営業の仕事内容を未経験者向けに徹底解説します。営業プロセスの8つのステップ、1日のリアルなスケジュール、業務内容の分類、営業の種類別の違い、必要なスキルまで網羅的に紹介します。営業職への理解を深め、転職活動の第一歩を踏み出しましょう。
営業の仕事内容とは【基礎理解】
営業職とは、企業の商品やサービスを顧客に販売し、売上を創出する仕事です。単に商品を売るだけでなく、顧客の課題を発見し、最適な解決策を提案することで、顧客と企業の双方に価値を提供します。営業は企業の収益を支える重要な役割を担っており、ビジネスの最前線で活躍できる職種です。
営業職の基本的な定義と役割
営業職の仕事内容は、「顧客と企業の架け橋となり、売上を創出すること」です。顧客のニーズや課題をヒアリングし、自社の商品やサービスがどのように役立つかを説明して購入を促します。営業担当者は、顧客との信頼関係を構築し、長期的なビジネスパートナーとして関係を維持することも重要な役割です。営業は企業の顔として、顧客に最も近い位置で活動します。
営業職が企業で果たす重要な役割
営業職が企業で果たす役割は、主に3つあります。第一に、売上を創出して企業の成長を支えること。第二に、顧客との対話を通じて市場の動向や競合情報を収集し、社内にフィードバックすること。第三に、顧客との信頼関係を構築し、リピート購入や長期契約につなげることです。営業は単なる販売担当ではなく、企業の戦略を現場で実行し、顧客の声を経営層に届ける重要なポジションです。
営業プロセスの全体像【8つのステップ】
営業の仕事内容を理解するには、営業プロセス全体の流れを把握することが重要です。営業は、戦略立案から顧客調査、アプローチ、提案、受注、アフターフォローまで、8つのステップで構成されています。それぞれのステップで異なるスキルと業務が求められます。
- ステップ1: 営業戦略の立案とターゲット設定
- ステップ2: 顧客リサーチと情報収集
- ステップ3: 初回アプローチとアポイント獲得
- ステップ4: ヒアリングと課題発見
- ステップ5: 提案書作成とソリューション設計
- ステップ6: 商談・プレゼンテーション
- ステップ7: 受注・契約と納品
- ステップ8: アフターフォローと関係維持
ステップ1: 営業戦略の立案とターゲット設定
営業活動の第一歩は、営業戦略を立案し、ターゲット顧客を設定することです。市場分析を行い、自社の商品やサービスが最も刺さる顧客層を特定します。売上目標を設定し、どの業界・企業規模・地域をターゲットにするか決定します。明確な戦略があることで、効率的に営業活動を展開できます。
ステップ2: 顧客リサーチと情報収集
ターゲット顧客が決まったら、企業のWebサイト、ニュース記事、業界レポートなどから情報を収集します。顧客企業の事業内容、課題、競合状況を調査し、どのようなニーズがあるかを仮説立てします。リサーチが不十分だと、的外れな提案をしてしまい、信頼を失う可能性があります。事前の情報収集が営業成功の鍵を握ります。
ステップ3: 初回アプローチとアポイント獲得
顧客リサーチが完了したら、電話、メール、訪問などでファーストコンタクトを取ります。新規営業の場合、テレアポや飛び込み営業で初回接触を試みることもあります。アポイント獲得のコツは、相手にとってのメリットを簡潔に伝え、興味を引くことです。断られることも多いですが、粘り強くアプローチを続けることが重要です。
ステップ4: ヒアリングと課題発見
アポイントが取れたら、顧客との面談でヒアリングを行います。顧客の現状、課題、目標を深掘りする質問をして、潜在的なニーズを引き出します。営業の仕事内容において、このヒアリングが最も重要なステップです。顧客の話をよく聞き、課題の本質を見抜く力が求められます。ヒアリングが不十分だと、的確な提案ができません。
ステップ5: 提案書作成とソリューション設計
ヒアリング内容をもとに、顧客の課題を解決するソリューションを設計し、提案書や見積書を作成します。提案書には、課題の整理、解決策の提示、導入効果、価格、スケジュールなどを盛り込みます。顧客にとって分かりやすく、魅力的な提案書を作成することで、受注の可能性が高まります。
ステップ6: 商談・プレゼンテーション
提案書をもとに、顧客に対してプレゼンテーションを行います。商品やサービスの特徴、メリット、導入事例などを説明し、顧客の疑問や懸念に答えます。質疑応答では、顧客の不安を解消し、購入の決断を後押しする必要があります。クロージング技術を駆使して、契約締結に導きます。
ステップ7: 受注・契約と納品
商談がまとまれば、契約手続きを進めます。契約書の作成、条件の最終調整、押印などを行います。受注後は、製造部門や配送部門と連携し、納品スケジュールを調整します。納品時には、顧客が満足しているか確認し、初期トラブルがあれば迅速に対応します。
ステップ8: アフターフォローと関係維持
契約が完了しても、営業の仕事内容はここで終わりません。導入後のサポート、満足度確認、追加提案など、継続的にフォローを行います。顧客との関係を維持し、リピート購入や紹介につなげることが重要です。既存顧客との信頼関係が、安定した売上の基盤となります。
営業の1日のスケジュール【リアルな働き方】
営業の1日の流れは、外回りの訪問営業と社内での事務作業を組み合わせた構成になっています。ここでは、法人営業を例に、営業職の典型的な1日のスケジュールを時間軸で詳しく解説します。実際の働き方をイメージする参考にしてください。
- 【8:30-9:30】出社・朝礼・準備
- 【9:30-12:00】午前の商談・訪問活動
- 【12:00-13:00】昼休憩
- 【13:00-16:00】午後の商談・訪問活動
- 【16:00-18:00】帰社・事務作業・報告
- 【18:00以降】残業・翌日準備
【8:30-9:30】出社・朝礼・準備
8時30分に出社し、まずメールチェックと当日のスケジュール確認を行います。顧客からの問い合わせや社内連絡に対応し、優先順位を整理します。9時からは朝礼があり、チーム全体で目標の進捗状況や重要案件の共有を行います。朝礼後は、訪問先の資料準備、提案書の最終チェック、名刺やカタログの確認など、外出の準備を整えます。
【9:30-12:00】午前の商談・訪問活動
9時30分に会社を出発し、午前中は2~3件の顧客訪問を行います。既存顧客へのフォローアップ訪問や、新規顧客への提案など、スケジュールに応じて活動します。商談では、顧客の課題をヒアリングし、自社のソリューションを提案します。移動時間には、次の訪問先の情報を確認したり、顧客からの電話対応を行ったりします。
【12:00-13:00】昼休憩
12時から13時は昼休憩です。外出中は外食で済ませることが多く、近くのレストランや弁当を購入して車内で食事することもあります。休憩時間を利用して、午前中の商談内容を簡単にメモしたり、午後の訪問先の情報を再確認したりします。
【13:00-16:00】午後の商談・訪問活動
午後も引き続き顧客訪問を行います。午後は重要な商談やプレゼンテーションが入ることが多く、2~3件の訪問をこなします。訪問の合間には、顧客からの急な問い合わせに電話で対応したり、次回アポイントの調整を行ったりします。営業の1日の流れの中で、この午後の時間帯が最も集中力が求められる時間です。
【16:00-18:00】帰社・事務作業・報告
16時頃に会社に戻り、事務作業を行います。当日の商談内容を日報にまとめ、CRM（顧客管理システム）に訪問記録や商談の進捗を入力します。見積書や提案書の作成、顧客へのフォローメールの送信なども行います。上司に進捗状況を報告し、受注見込みや課題について相談します。18時が定時ですが、事務作業が終わらないこともあります。
【18:00以降】残業・翌日準備
営業職の平均残業時間は月35.8時間程度で、1日あたり1~2時間の残業が発生することがあります。残業時間には、提案資料の作成、翌日の訪問準備、顧客からの急な依頼への対応などを行います。繁忙期や月末・四半期末には、目標達成のために遅くまで働くこともあります。帰宅後は、翌日のスケジュールを再確認し、準備を整えます。
営業の業務内容を3つに分類【具体的な仕事】
営業の業務内容は、大きく「顧客対応業務」「提案・商談業務」「事務・社内業務」の3つに分類できます。それぞれの業務を具体的に理解することで、営業職の全体像がより明確になります。
顧客対応業務【対外活動】
顧客対応業務は、営業の仕事内容の中核を成す業務です。新規顧客の開拓から既存顧客との関係維持、問い合わせ対応まで、顧客と直接コミュニケーションを取る活動すべてが含まれます。顧客との信頼関係を構築し、長期的なビジネスパートナーとして関係を深めることが目的です。
新規顧客の開拓活動
新規顧客の開拓は、営業の最も重要な業務の一つです。テレアポ（電話営業）、飛び込み営業、展示会での名刺交換など、さまざまな手法で新規顧客にアプローチします。最初は断られることが多いですが、粘り強くアプローチを続けることで、新たなビジネスチャンスを創出できます。
既存顧客との関係維持
既存顧客との関係維持も、営業の重要な業務です。定期的に訪問してフォローアップを行い、顧客の満足度を確認します。追加のニーズがないかヒアリングし、新しい商品やサービスを提案することで、リピート購入やクロスセル（関連商品の販売）につなげます。既存顧客との信頼関係が深まれば、紹介や口コミで新規顧客を獲得できることもあります。
問い合わせ・クレーム対応
顧客からの問い合わせやクレームに対応することも、営業の業務内容に含まれます。商品の使い方、納期の確認、トラブルの解決など、顧客の要望に迅速に応えます。クレーム対応では、顧客の不満を丁寧に聞き取り、誠実に対応することで、信頼を回復し、関係を維持します。問題解決能力とコミュニケーション力が求められる業務です。
提案・商談業務【価値提供】
提案・商談業務は、顧客の課題を解決するソリューションを提示し、受注につなげる業務です。ヒアリング、提案書作成、プレゼンテーション、クロージングなど、営業プロセスの核となる活動が含まれます。
ヒアリングと課題抽出
顧客との面談で、現状の課題や目標を深掘りする質問を行います。「どんな課題がありますか?」という一般的な質問だけでなく、「現在の業務で最も時間がかかっているのはどの部分ですか?」といった具体的な質問をすることで、潜在ニーズを引き出します。ヒアリング力が高い営業は、顧客自身も気づいていない課題を発見できます。
提案書・見積書の作成
ヒアリング内容をもとに、顧客の課題を解決するソリューションを設計し、提案書と見積書を作成します。提案書には、顧客の課題、解決策、導入効果、価格、導入スケジュールなどを明記します。分かりやすく魅力的な提案書を作成することで、顧客の購買意欲を高めます。PowerPointやExcelを使用して資料を作成するスキルも必要です。
商談・クロージング
提案書をもとに、顧客にプレゼンテーションを行います。商品やサービスの特徴、メリット、導入事例を説明し、顧客の疑問や懸念に答えます。質疑応答では、顧客の不安を解消し、購入の決断を後押しします。クロージングでは、「いつから導入しますか?」「契約書を準備しましょうか?」といった具体的な行動を促し、契約締結に導きます。
事務・社内業務【バックオフィス】
営業の業務内容には、事務作業や社内調整も含まれます。日報作成、顧客情報管理、社内会議など、バックオフィス業務も営業の重要な仕事です。これらの業務を効率的にこなすことで、顧客対応や商談に集中できます。
日報・報告書の作成
営業は毎日、活動内容を日報にまとめます。訪問先、商談内容、受注見込み、次回アクションなどを記録し、上司やチームに共有します。日報は、営業活動の進捗を可視化し、PDCAサイクルを回すために不可欠です。売上報告や月次レポートの作成も、営業の業務に含まれます。
顧客情報管理（CRM・SFA）
顧客情報をCRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）に入力し、データベースを最新の状態に保ちます。顧客の企業情報、担当者の連絡先、商談履歴、受注状況などを記録します。データを分析することで、営業戦略の改善や、受注確度の高い案件の優先順位付けが可能になります。
社内調整と部門連携
営業は、製造部門、配送部門、技術部門など、社内の他部門と連携する機会が多い職種です。顧客の要望を社内に伝え、納期調整、製品のカスタマイズ、技術サポートの手配などを行います。社内会議に参加し、営業戦略や市場動向について情報共有することもあります。社内外の調整役として、円滑なコミュニケーションが求められます。
営業の種類別の仕事内容の違い【タイプ別比較】
営業にはさまざまな種類があり、それぞれ仕事内容や働き方が異なります。ここでは、新規営業と既存営業、法人営業と個人営業、インサイドセールスとフィールドセールスの違いを比較します。自分に合った営業スタイルを見つける参考にしてください。
新規営業と既存営業の仕事内容の違い
新規営業は、まだ取引のない顧客を開拓する仕事です。テレアポや飛び込み営業でアプローチし、アポイントを獲得して商談につなげます。断られることが多く、精神的にタフさが求められますが、新規顧客を獲得したときの達成感は大きいです。一方、既存営業（ルート営業）は、既に取引のある顧客を定期的に訪問し、関係を維持する仕事です。追加提案やアフターフォローが中心で、新規営業に比べて安定した売上を確保しやすい特徴があります。新規営業は開拓力、既存営業は関係構築力が重要です。 「【関連記事】：ルート営業と新規営業の違いを徹底比較｜既存顧客フォローと新規開拓の特徴」
法人営業（BtoB）と個人営業（BtoC）の違い
法人営業（BtoB）は、企業を顧客とする営業です。意思決定プロセスが長く、複数の担当者や部門を巻き込んで商談を進めます。大型案件が多く、受注までに数ヶ月から1年以上かかることもあります。論理的な提案力と忍耐力が求められます。一方、個人営業（BtoC）は、一般消費者を顧客とする営業です。個人が意思決定するため、即決で契約が決まることが多く、スピード感のある営業活動が特徴です。小口案件が中心で、感情に訴えるコミュニケーション力が重要です。法人営業は長期的な関係構築、個人営業は短期的な成約力がカギとなります。 「【関連記事】：法人営業と個人営業の違いを8つの観点で徹底比較｜B2BとB2Cの特徴と選び方」
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスは、オフィス内で電話やメール、Web会議を使って営業活動を行う仕事です。移動時間がないため、1日に多くの顧客とコンタクトを取れる効率性が特徴です。テレアポやリード獲得が主な業務で、フィールドセールスへ案件を引き継ぐこともあります。一方、フィールドセールスは、顧客先を訪問して対面で営業活動を行う仕事です。顧客との信頼関係を直接構築でき、複雑な商談や大型案件に対応します。移動時間が多く体力が必要ですが、顧客の表情や反応を見ながら柔軟に対応できる利点があります。 「【関連記事】：インサイドセールスとフィールドセールスの違いを徹底比較｜役割・KPI・スキル」
営業の仕事で求められるスキル【必要な能力】
営業の仕事内容を理解したら、次に必要なスキルを把握しましょう。営業で成功するために求められる能力は、大きく7つあります。これらのスキルは、経験を積むことで磨かれていきます。
コミュニケーション能力とヒアリング力
営業に最も重要なスキルは、コミュニケーション能力とヒアリング力です。顧客との信頼関係を構築するためには、相手の話をよく聞き、共感する姿勢が必要です。単に話すのが上手いだけでなく、「聞く力」が営業の成功を左右します。顧客の言葉の背後にある本音やニーズを読み取る質問力も重要です。オープンクエスチョン（「どのような課題がありますか?」）とクローズドクエスチョン（「納期は1ヶ月以内ですか?」）を使い分けることで、的確な情報を引き出せます。
課題発見力と提案力
顧客の課題を発見し、最適な解決策を提案する力も営業に不可欠です。ヒアリングを通じて顧客の潜在的なニーズを見抜き、自社の商品やサービスがどう役立つかを論理的に説明します。ロジカルシンキング（論理的思考）を活用して、顧客の課題を整理し、説得力のある提案を行います。提案力が高い営業は、顧客に「この人に任せたい」と思わせることができます。
交渉力とスケジュール管理力
営業には、価格や納期の交渉力も求められます。Win-Winの関係を築くため、顧客と自社の双方にメリットのある条件を調整します。また、複数の案件を同時に進行させるため、スケジュール管理力も重要です。タイムマネジメントを徹底し、優先順位をつけて業務を進めることで、効率的に成果を上げられます。営業は時間との戦いでもあります。
営業の仕事内容に関するよくある質問
営業職への転職を検討している方からよく寄せられる質問に、簡潔に回答します。
営業は毎日何時間働きますか？
営業の平均労働時間は、1日8~9時間程度です。定時は18時頃ですが、月平均35.8時間の残業があり、繁忙期や月末には遅くまで働くこともあります。
ノルマは厳しいですか？
企業や業界によりますが、多くの営業職にはノルマ（売上目標）が設定されています。達成できない月もありますが、PDCAを回して改善することで、徐々に成果を出せるようになります。
未経験でも営業の仕事はできますか？
はい、未経験でも営業職に就くことは可能です。多くの企業が未経験者を採用し、研修制度を設けています。コミュニケーション力と学ぶ姿勢があれば、経験を積むことでスキルは身につきます。
営業に向いている人はどんな人ですか？
人と話すことが好きな人、目標達成意欲が高い人、粘り強い人が営業に向いています。また、顧客の課題を解決したいという思いがある人も、営業で成功しやすいです。 「【関連記事】：営業に向いている人の特徴7選｜適性チェックリストと未経験からの成功法」
営業の仕事で大変なことは何ですか？
断られることが多い点、ノルマのプレッシャー、顧客からのクレーム対応などが大変です。しかし、経験を積むことで、これらの困難を乗り越えるスキルが身につきます。 「【関連記事】：営業がきついといわれる8つの理由と乗り越える対処法｜現役営業社員の本音」
営業の仕事でやりがいを感じることは何ですか？
顧客に感謝されたとき、目標を達成したとき、大型案件を受注したときに大きなやりがいを感じます。自分の努力が売上という形で可視化される点も、営業の魅力です。 「【関連記事】：営業のやりがいと魅力10選｜きついだけじゃない営業職の本当の価値」
まとめ: 営業の仕事内容を理解して次のステップへ
この記事では、営業の仕事内容を未経験者向けに徹底解説しました。営業職の基本的な役割、営業プロセスの8つのステップ、1日のスケジュール、業務内容の3つの分類、営業の種類別の違い、必要なスキルまで、営業の全体像を理解できたのではないでしょうか。
営業は、顧客のニーズを引き出し、課題を解決する、やりがいのある仕事です。未経験でも挑戦できる職種であり、コミュニケーション力や提案力といったビジネススキルを磨ける環境があります。ノルマや断られるプレッシャーもありますが、目標を達成したときの達成感や、顧客に感謝されたときの喜びは、他の職種では味わえない営業ならではの魅力です。
営業の仕事内容を理解したら、次は具体的な転職活動に進みましょう。自分に合った営業スタイル（新規営業か既存営業か、法人営業か個人営業か）を見極め、転職エージェントに相談するのがおすすめです。営業職の求人は豊富にあり、未経験者を歓迎する企業も多数あります。この記事が、あなたの営業職への第一歩を後押しできれば幸いです。
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