飲食店店長の売上管理術｜データ分析と業績向上の方法

公開日: 2025年11月28日更新日: 2025年11月30日

著者: MeTimeキャリア編集部

飲食店の店長にとって売上管理は、店舗運営の最も重要な業務です。毎日の売上を数字として記録するだけでなく、そのデータを読み解き、問題を見つけ出し、具体的な改善に結びつけることで、店舗の成長が実現します。

本記事では、現場で今日から使える売上管理のテクニックを、日次業務から月次分析、施策立案までわかりやすく解説します。POSシステムの使い方やExcelの活用法、データに基づいた判断の進め方を身につけることで、あなたの店舗マネジメント力は大きく向上します。

飲食店店長の売上管理業務とは

売上管理とは、毎日の売上データを記録・集計し、分析することで店舗の状況を把握して改善につなげる業務です。単なる事務作業ではなく、店舗の健全性を診断し、成長戦略を描くための重要なマネジメント活動です。

売上管理の目的は、店舗の現状を数字で見える化し、目標達成に必要な課題を明確にすることです。毎日の売上を正確に把握することで、予算とのズレや前年比の変化を早期に発見でき、素早く対策が打てます。また、時間帯別や曜日別、メニュー別といった細かなデータ分析を行うことで、スタッフの配置やメニュー構成の改善といった、実行すべき具体的な施策が見えてきます。

効果的な売上管理を行うには、日次・週次・月次という3つの時間軸でデータを分析し、PDCAサイクルを回していくことが大切です。日次では当日の数字確認と短期的な課題対応、週次では詳細なトレンド分析、月次では戦略的な施策評価と翌月の計画立案を行います。このように段階的にデータと向き合うことで、数字に基づいた確実な店舗運営ができるようになります。

日次の売上管理業務

日次業務は売上管理の基本です。毎日きちんと実施することで、売上の変化をその日のうちに把握でき、問題があればすぐに対応できるようになります。

営業終了後の売上締め作業
日報作成と前日比較
速報の本部報告

営業終了後の売上締め作業

営業終了後のレジ締めは、その日の売上を確定させる重要な作業です。まずPOSレジの締め処理をして、現金・クレジットカード・電子マネーなど支払い方法ごとの金額を集計します。

現金については、実際の現金額とレジ上の理論金額を照らし合わせ、差があるかチェックします。差があれば、その原因を調べて記録に残します。次にPOSシステムから当日のデータを出力し、総売上高、客数、客単価といった基本情報に加えて、時間帯別売上やメニュー別売上などの詳しいデータも取得します。

現金の確認が終わったら、金庫に入金するか銀行の夜間金庫に預けて、金銭管理を完了させます。この一連の作業を毎日正確に行うことで、売上データの信頼性が保たれ、不正も防げます。

日報作成と前日比較

売上日報は、その日の営業結果を記録し、過去データと比較分析するための重要なツールです。日報に記録する項目は、総売上高、客数、客単価、天候、特記事項などです。数字を記入するだけでなく、前日比や前年同日比を計算して増減率をチェックすることが大切です。

例えば、前日比で売上が15%減少していた場合、その理由が天候なのか、曜日の違いなのか、それとも競合店の影響なのかを考えます。同時に、客数と客単価のどちらが変動の主な原因なのかを分析することで、次に打つべき施策が見えてきます。客数が減っているなら集客施策が必要ですし、客単価が下がっているならアップセルやメニュー構成の改善が求められます。

イベント実施の有無、新メニュー投入、スタッフの欠員など、売上に影響を与えた出来事は必ず日報に記録しておきましょう。これが後の分析を正確にします。

速報の本部報告

複数の店舗を展開している飲食企業では、各店舗から本部への日次売上報告が求められます。報告の期限は企業によって異なりますが、一般的には営業終了後の23時から翌朝9時までの間に、前日の売上速報を提出します。報告には、売上高、客数、客単価といった基本情報に加えて、前年同日比や予算達成率なども含めます。

本部報告の目的は、会社全体の売上状況を把握することと、売上が落ちている店舗に早期にサポートを入れることです。売上が目標に届かない場合は、その理由と対策案を簡潔に記入します。逆に好調な場合は、成功の要因を書くことで、他の店舗の参考になります。正確さとスピードが大切であり、決められた期限内にきちんと提出する習慣が、店長としての信頼につながります。この報告が、「【関連記事】：飲食店マネージャーの1日｜開店から閉店までのスケジュール」で説明する日々の業務の重要な一環です。

週次・月次の売上分析

毎日の売上チェックだけでは見えない、もっと長期的なトレンドや曜日・時間帯による変動パターンを把握するために、週次・月次の詳細分析が必要です。この分析を通じて、戦略的な経営判断のための重要なデータが得られます。

売上推移の分析
時間帯別・曜日別分析
メニュー別売上分析

売上推移の分析

週次分析では、1週間の売上推移をグラフ化してトレンドを見える化します。曜日ごとの売上パターンをつかむことで、曜日別の目標設定やスタッフ配置の最適化ができるようになります。例えば、金曜日と土曜日の売上が平日の2倍になる店舗なら、週末に経験豊富なスタッフをより多く配置して、サービスの質を保つ必要があります。

月次分析では、その月全体の売上を前年同月比や予算と比較します。月の初めから終わりまでの売上を日ごとに追い、月の後半で巻き返しが必要か、このまま目標達成できそうかを早めに判断します。季節的な変動も考慮して、過去3年間の同じ月のデータと比べることで、より正確な傾向がわかります。このように継続的に時系列分析を行うことで、売上予測の精度が上がり、計画的な店舗運営ができるようになります。

時間帯別・曜日別分析

時間帯別の売上分析は、営業時間のうちどの時間が繁忙時間で、どの時間が空いているかを見つけるために大事です。POSシステムから1時間ごとの売上データを取得して、どの時間に客が集中しているかを確認します。例えば、ランチタイムの11時30分から13時30分に1日の売上の40%が集中しているなら、この時間のオペレーション効率化と顧客満足度向上が最優先課題です。

曜日別分析では、曜日ごとの売上の特徴をつかみます。平日と週末では客層が異なることが多く、平日はビジネス客が中心でランチが伸びる一方、週末は家族連れやカップルが多くて夜営業が伸びるというパターンがあります。こうした特徴に合わせて、曜日別にメニュー構成を変えたり、宣伝施策を変えたりすることで、売上を最大化できます。スタッフのシフトも売上が多い時間に合わせて組むことで、人件費を効率化しながら顧客サービスの質も保つことができます。シフト管理の詳細については「【関連記事】：飲食店スタッフ管理のコツ｜シフト作成とモチベーション管理の実践ガイド」を参照してください。

メニュー別売上分析

メニュー別売上分析では、ABC分析という手法を使います。全てのメニューを売上の構成比で分け、売上が多い順に上位20%を「Aランク」、中位50%を「Bランク」、下位30%を「Cランク」に分類します。Aランク商品は店舗の稼ぎ頭なので、品切れを起こさないように在庫管理をしっかり行い、販促施策で更に売上を伸ばすことに力を入れます。

一方、Cランク商品は売上が少ない不人気メニューです。メニューから外すか、内容を見直して再び出すかを判断します。ただし売上だけで判断するのではなく、利益率や調理にかかる手間も考慮することが大切です。また、単品とセットメニューの売上の割合も確認して、客単価を上げるのに効果的な商品構成を見つけることができます。

売上データから課題を発見する方法

売上分析の目的は、数字を眺めるだけでなく、データから改善すべき問題を見つけることです。売上が目標に達しない時、その理由を正確に特定することで、効果的な対策が立てられます。

客数・客単価の分解
前年比・予算比の分析
競合店との比較

客数・客単価の分解

売上は「客数×客単価」という簡単な式で表せますが、この分解が課題発見の最初のステップです。売上が前年比で10%落ちている場合、客数の減少なのか、客単価の低下なのか、それとも両方なのかを確認します。客数が減っている場合は、知名度の低下、競合店の影響、周辺環境の変化などが原因として考えられるので、集客施策が必要です。

客単価が低下している場合は、客の選ぶメニューが変わった、セット販売の利用が減った、アップセルが足りないなどが考えられます。例えば、客数は減っていないのに客単価が5%下がっている場合は、より高いメニューの宣伝を強化したり、デザートやドリンクの提案をもっと積極的に行ったりすることが有効です。このように売上を分解することで、次に取るべき施策が見えてきます。さらに、客数を来店の頻度と顧客数に分けたり、客単価を注文数と1品当たりの価格に分けたりすることで、もっと詳しく問題を特定できます。

前年比・予算比の分析

前年比分析は、自分の店がどれだけ成長しているかを測る基本的な指標です。前年と同じ時期の売上と比べて増えていれば、施策がうまくいったと判断できます。でも前年比だけでは不十分な場合もあります。例えば、前年のその月がたまたま好調だった場合、今年の実績が実際より悪く見えてしまいます。

そこで、予算(計画売上)との比較も大事です。予算は通常、過去の傾向や市場環境を基に設定されるので、予算達成率を見ることで、現実的な目標に対する達成度がわかります。前年比で落ちていても予算を達成していれば、計画通り運営できていると言え、逆に、前年比で増えているのに予算未達なら、計画時より市場環境が厳しいか、施策の実行が不足していることを示しています。

競合店との比較

自店の数字だけを見ていても、売上の変動が自分の店の問題なのか、その地域全体の傾向なのかは判断できません。同じ地域の競合店や、同じチェーン店の他店舗と売上を比較することで、自店の相対的な位置がはっきりします。

その地域全体で売上が落ちている場合は、地域経済の影響や天候が原因として考えられます。でも自分の店だけが売上不調なら、店舗運営に問題があると判断できます。逆に、その地域が不調な中で自店だけが好調なら、今実施している施策が効果的に機能していることを示しています。このように他店と比較することで、より客観的に自店の状況が把握できます。

売上向上のための施策立案

データ分析で見つけた課題に対して、具体的な改善施策を立案して実行することが、売上管理の最終目標です。施策は、客数を増やす、客単価を上げる、リピーターを増やすという3つの観点で考えると、整理しやすくなります。

客数を増やす施策
客単価を上げる施策
リピーターを増やす施策

客数を増やす施策

客数を増やすには、新しい客を呼び込むことと、来たことのある客を何度も来させることの両方が必要です。新規客を獲得するには、SNSの活用が効果的です。InstagramやX(旧Twitter)で新メニューや店内の雰囲気を投稿し、ハッシュタグを使うことで、より多くの人に知ってもらえます。また、Googleビジネスプロフィールを充実させることで、検索から来店する人を増やせます。

クーポンやキャンペーンも有効です。ランチの客が少ない店なら、平日ランチ限定で安いセットメニューを出すことで、会社員の利用を増やせます。地域イベントへの参加や、近くの企業と組んで社員割引を提供するのも、地域に密着した集客方法として効きます。空いている時間帯に割引を行うことで、稼働率が低い時間の売上を上げることもできます。飲食店マネージャーとしてのあなたの動機づけやリーダーシップスキルについて詳しく知りたい方は「【関連記事】：飲食店マネージャーのやりがい｜現役店長が語る仕事の魅力」も参考になります。

客単価を上げる施策

客単価を上げるコツは、アップセルとクロスセルを強化することです。アップセルは、客が選んだ商品より上の商品を勧めることです。例えば、通常サイズのドリンクを注文した客に、大サイズを勧める方法です。クロスセルは、メイン料理を注文した客に、サイドメニューやデザートの追加を勧める手法です。スタッフに具体的な提案の言い方を教えて、追加注文を増やす習慣をつけます。

セットメニューの強化も客単価を上げるのに効きます。単品より得した感じがするセットメニューを用意して、メニュー表の目立つ場所に置くことで、自然と選ばれやすくなります。季節限定メニューや高めのプレミアムメニューを出すことで、平均の客単価を上げることもできます。テーブルのポップやメニュー表の並び方を工夫して、高めの商品を視覚的に勧めることも大事です。

リピーターを増やす施策

売上を安定させるには、何度も来てくれる常連客が必要です。新しい客を獲得するコストは、既にいる客を繰り返し来させるコストの5倍かかると言われているので、リピート対策は効率が良い投資です。ポイントカードやアプリの会員制度を導入して、来店回数に応じた特典を与えることで、また来たくなる理由を作ります。3回来たら500円割引、10回来たらドリンク無料といったように、段階的に特典を設定するのが効果的です。

接客の質を高めることも、リピート率を上げるのに直結します。客の好みを覚えておいて次の来店時に活かしたり、常連客には特別な対応をしたりと、こまかな気配りがお客さんの心をつかみます。誕生日の月に特別なクーポンを送ったり、しばらく来ていない客に再来店を勧めるメッセージを送ったりと、顧客管理のしくみを使うことで、計画的にリピーターを増やせます。

売上管理を効率化するツール

売上管理をスムーズに進めるには、適切なツールを使うことが欠かせません。POSシステム、Excel、クラウド型管理システムなど、それぞれの特徴を理解して、自分の店に合ったツールを選びましょう。

POSシステムの活用
Excelでの売上管理テンプレート
クラウド型管理システム

POSシステムの活用

POSシステムは、飲食店の売上管理に欠かせない最重要ツールです。今のPOSシステムはレジ機能だけでなく、時間帯別売上、商品別売上、客層分析など様々なデータを自動で集計・分析できます。日次レポート機能を活用すれば、営業終了後にワンクリックでその日の売上概要を出せて、前日比や前年比も自動で表示されます。

ABC分析機能を使えば、人気メニューと不人気メニューが一目でわかります。時間帯別分析で、忙しい時間と空いている時間が見え、スタッフのシフト計画に役立ちます。クラウド型のPOSシステムなら、本部や自宅からリアルタイムで売上状況が確認できるので、外出中でも店の様子を把握し、必要な指示が出せます。POSデータをCSV形式で出力して、更に詳しい分析をすることもできます。

Excelでの売上管理テンプレート

POSシステムのデータをExcelに入れて、更に詳しく分析することも効果的です。Excelで売上管理表を自分で作る場合は、日次売上シート、月次集計シート、グラフシートの3つを作ります。日次売上シートには、日付、曜日、天候、売上高、客数、客単価、前年比などを入力して、月次集計シートで自動に計算されるよう関数を設定します。

グラフシートでは、売上の推移を折れ線グラフで、曜日別の売上を棒グラフで、時間帯別の売上を円グラフで作成して、目で見てわかるようにします。ピボットテーブル機能を使えば、いろいろな角度からデータを分析できます。例えば、曜日と時間帯を組み合わせて分析することで、「金曜日の夜営業が最も売上が多い」といった具体的な傾向を見つけることができます。一度Excelテンプレートを作れば、何度も使えるので、最初の手間だけで長期的に活躍します。

クラウド型管理システム

最近は、売上管理に特化したクラウド型の店舗管理システムが増えています。これらのシステムはPOSデータを自動で取り込んで、大事な数字をダッシュボードに表示してくれます。スマートフォンのアプリから売上速報を確認できるので、店長の仕事の効率が大きく上がります。

まとめ：売上管理スキルで店舗業績を向上させる

飲食店の店長にとって、売上管理のスキルは店の成績を大きく左右する最も大事な能力です。数字を記録するだけでなく、データをきちんと分析して課題を見つけ、効果的な施策を実行することで、確実に売上を上げることができます。本記事で説明した日次・週次・月次の売上管理業務を毎日の習慣にして、POSシステムやExcelなどのツールを使いこなすことで、数字に基づいた確実な店舗運営ができるようになります。

売上管理の要は、PDCAサイクルを繰り返し行うことです。売上データから課題を発見(計画)し、具体的な施策を実行(実行)し、その効果を測定(確認)し、さらなる改善に結びつける(改善)というサイクルを続けることで、店舗の業績は少しずつ向上していきます。客数、客単価、リピート率という3つの要素に目を向けて、それぞれに対する施策をバランスよく行うことが大切です。

売上管理は短期間では身につくスキルではありませんが、毎日データと向き合い、分析と改善を繰り返すことで、必ず結果が出ます。数字に基づいて判断することで、経営の不確実性が減り、自信を持って店舗運営ができるようになります。この記事で紹介した方法を実践して、あなたの店の売上向上と、店長としてのキャリアを高めてください。売上管理のスキルを高めることは、「【関連記事】：飲食店マネージャーのキャリアパス｜店長 → エリアマネージャー →SV」で説明する将来的に複数の店を統括するマネージャーや本部スタッフになるためのキャリアパスにつながる、非常に価値の高い投資です。